用户运营，按行业的说法，其实就是这四个主要内容：拉新、留存、促活、产生价值；按现在时髦的说法，就是AARRR运营思路的实践。以下，我会说下个人对用户运营小白上路的方法拙见，如有不妥，还请包涵或指教：

1.明确公司或部门的业绩构成和重点，并设定年度的用户运营规划；

2.翻看历史做法哪些可以借鉴，并洞察今年增量空间在哪？

3.通过AARRR的思路指导工作进行【重点】；

4.再粗略讲述下：深入洞察用户的方法；

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一、业绩构成和运营规划

1．结果导向，KPI的设立很重要

思考1：翻看历史（或对标竞品）如何运营，是否有借鉴和优化空间；

小编在刚接手用户运营的时候，会先梳理一版以往公司拉新的方法和手段，整理成一本白皮书，新客主要的增长点在什么地方？有没有优化的空间？并且要把精力花在新客增长的重点项目上。例如拉新的活动和工具有新客专享价、新客秒杀、新客砍价、新客拼团……等等。我们此时就需要抓重点，稳定并优化最大的新客来源渠道；发掘潜力最大的新客渠道。

思考2：今年的增量空间在哪里？

结合行业情况，以及自身公司的资源情况，寻找增量的突破点。去年小编在某电商平台做用户运营发现，整个行业的流量都在萎缩，电商流量的红利越来越窄。然而在这个环境下，拼多多凭借微信的社交流量逆势增长，这是一个给我们很好的启发。我们也应该抓住这个红利期。于是借势发力社交流量上的新客，放更多的资源在拼团和砍价的玩法上，并且也收到不错的成效，这也是较大的增量空间。因为寻找增量空间是一个能让业绩事半功倍的活，一定要重视。

三、AARRR运营思路

1）站外新客流量获取：在电商行业上，站外的投放好坏和精准与否，决定进来的用户的质量和新客偏好。因此在新客获取上，尽量从源头上占据主动。举个例子：假如站外投放，更多是用穿戴类的文案，吸引进来站内的新客，必定是新客偏好的用户居多。同理，你需要拉标品类的新客，那就需要用数据推动站外投放的同事。如公司的战略方向、获客成本、新客转化等等一系列的利好数据。

2）站内新客流量的承接：站外流量进来了，站内没有很好的承接，新客就会流失掉；所以站内的曝光资源很重要，尤其是首页的曝光资源；当然，很多人都会关注首页资源，毕竟是流量的最大来源，此时，我们也要关注所有能利用上的边角资源，因为会有个长尾效应（所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的资源累加起来就会形成一个比主流资源还大的资源）。

2.新客激活（Activation）：

流量进来后，就需要考虑如何激活这些新客了，这是一个拉新最关键的点。

1）先说下想要转化新客，哪些是要看的关键数据？

其中一种方法就消费升级，通过引导用户进行消费升级提高客单价，简单举个例子，一个新客是通过购买30元的商品成为我们的用户的，那么，我们后续是否能通过一些推荐，让他购买50元的同类商品，逐步提升用户的消费档次。

另外就是通过搭单，加价购的方式，让用户买更多，促使用户的客单价提高，贡献更大的价值。

最后，就是通过更好的服务，让用户成为付费会员，付费会员一方面是会员费收入，另一方面是付费会员的购物频次和消费金额都会更好，因此，这是一个很好的提高ARPU值的途径，也是能提高留存的思路，所以这也是各大互联网平台争先抢占的蛋糕。

5.自传播（Referral）：

自传播是一个产品做得很好，甚至是极致的时候，这个就是一个最高最理想的状态了。

1）产品体验好并且能解决用户痛点，个人认为这是自传播的第一要诀；

2）在运营玩法的设计上，能在不影响用户体验的情况下，促使用户主动乐意分享，这是一个重要的点，例如：一些分享得佣金，买完晒单等玩法，就是能促进产品的自传播。

四、洞察用户的方法整理

再粗略讲述下：深入洞察用户的方法

1）定量分析洞察：

定量分析包括：行业数据、历史转化数据、历史用户行为数据……

2）定性分析洞察：

常用的定性分析包括：客服反馈、问卷收集、类聚调研、电话回访……

作者：李兆倫，专注用户运营领域。