问：2022年直播流量红利在哪里？

答：流量增量就在品牌自己的直播间。

直播业态和代播SOP分析

当下，直播行业/生态发展态势迅猛，2019年以来直播电商迎来大爆发，2020年直播电商市场预计突破9600亿，众多品牌借助直播电商完成“出圈”，深入消费者心智以实现弯道超车，用户从种草到转化的链路被极度缩短。

以淘宝直播为例，淘宝直播中的私域流量就是观看直播中的粉丝。在淘宝直播中把粉丝分为了四个不同的等级，新粉、铁粉、钻粉、挚爱粉，淘宝直播官方数据分析这四个等级的粉丝在回访、单用户价值、下单转化的情况都有非常大的差异。

不同层级粉丝的差异

所以粉丝的层级越高，价值也就越大。在主播运营的核心已经成为了用户运营，强化粉丝成长，加强不同层级粉丝的差异化运营，使新粉往更高层级发展，这样能够更大的体现粉丝价值。

分享一个公式：

私域价值=粉丝资产（消费者规模）X粉丝粘性（消费者访问频次）X粉丝价值（消费者转化率和客单价）

可以通过以下的方式提高相应的数据：

消费者规模：可以通过公域渠道、商业化推广、内容渠道、粉丝群、个人主页、宝宝圈等方式提高触达率和转粉率。

消费者访问频次：通过运营阵地、私域工具、粉丝权益、新粉礼、亲密度任务、宠粉红包等方式实现精细化运营，引导回访。

消费者转化率和客单价：通过专属客服、数据管理、粉丝需求、机会品类等方式引导复购，提高购买转化率，提升客单价。

私域运营三板斧

下面为你介绍超级实用的私域运营三板斧：

私域运营第一板斧：直播预告

直播前的预热方式有，直播预约红包，提前挂品、视频种草、粉丝手淘消息提醒；并且可以通过粉丝愿望清单，宝宝圈粉丝留言，粉丝标记宝贝讲解的方式，增加与粉丝互动提高消息触达的准确率。

通过直播前的各种预告的方式，精准的锁定人群；粉丝通过手淘消息提醒召回，直达直播间；定时开品，提高粉丝积极性，人群需求精准，达成极高的商品成交。

开播提醒和宝宝圈互动

私域运营第二板斧：粉丝成长礼

前面讲到直播间粉丝有四个层级，在直播时可以进行分层运营，设置分层权益，等级专享秒杀等活动激励粉丝完成任务；设置各个等级的成长礼，激励粉丝成长，完成签到打卡、加购、互动、点赞等任务。

这样的方式单粉丝转粉成本低，粉丝的成长速度快，并且适合所有的主播。

私域运营第三板斧：粉丝群

设置不同的进群要求，分层管理粉丝，用不同的方式运营和福利的发放；设置直播置顶卡片和群派发红包，在直播时召回粉丝，形成更加多方式的粉丝触达；并且在群里及时回复粉丝问题，提升用户信任。

最后分享一个直播粉丝运营任务清单：

所以流量增量就在自己的直播间，运营好私域流量，培养粉丝，为直播间助力，实现流量变现！

品牌直播间GMV如何增长？

一切电商问题，都是流量与销量的问题。

目前大部分品牌直播间已度过冷启动阶段，在向着0-1或0-100发力，但多数直播间在发力时常遇到GMV难突破、GMV增长不稳定等问题。由于GMV并非单靠流量撑起来，需要流量+内容共同配合，而现状多数品牌极易忽略对直播间的全面认知。

一、GMV发力点：直播间流量承接力

1. 是什么限制了你的直播GMV的增长？

2. 如何判断你的直播间是否有流量承接力？

流量承接、商品转化的关键点；内容价值与转化价值相辅相成。直播间是否吸引人？主播是否有引导力、产品讲解力、情绪鼓动力、留人力？

流量指标观看UV、PV；CTR/ACU；PCU/观看>1mins率/评论率/人均观看时长

要点：直播间流量情况；直播间场景吸引力；直播间流量与直播间整体留人力；主播话术的引导性与内容讨论性；直播间内容（主播话术/产品）吸引力

内容指标分享率/关注率/不喜欢率/商品曝光率/购物车点击率/商品点击率

要点：主播话术的引导以及用户对产品的认可度；直播间整体内容满意度；场控配合力；用户对产品的意向需求与主播话术引导转化指标商品支付率D-0率；转化率；GMV；直播间GPM要点：详情页设计与主播吸引消费能力；主播整体带货力与产品的流量变现力

总结：转化率低、GMV增长放缓，考虑讲解换品、加强促单话术：排除流量侧精准度问题，核心影响因素也在于主播的带货力不同，需根据主播带货力更换主推品，带货力不足的主播可考虑重点讲解客单价更低、需求更强的品。人均停留时长低就考虑上福利秒杀、增加互动，核心在于丰富用户感兴趣的直播内容。加强引导，话术需要给到用户关注直播间的理由。

3. 如何提升直播间流量承接力？

视觉体验

①提升直播场景布置、主播装束的美观度 ②场景布置整洁明了,配色协调,人像清晰美观 ③提升直播场景与品牌调性、目标受众喜好的契合度 。

听觉体验

提升主播声音、直播间背景音乐的听觉舒适度

信息体验

①提高主播口播提供的动态信息价值 ②主播话术的吸引力 ③提高直播间背景、道具、贴片等提供的静态信息价值 ④信息展现清晰、有重点,排列有序

服务体验

①视觉+听觉+信息体验综合带来的对直播间的服务评价 ②直播间能带来从咨询购买售后的美好的购物体验

总结;不断加强主播话术的讲解力、引导力与促单力；优化直播场景，提升场景吸引力；依据商品GPM、DO率调整主推品选择，并相应调整讲解时长；完善直播内容与货品选择后，可尝试测试加大流量投放，冲刺GMV增长

二、短视频引流直播间：产品体验

1、产品选择是视频创作的第一步以往销量爆品:从用户实际需求出发，低价福利品:降低消费门槛；新奇体验品:具有新功能/创新包装,吸引用户好奇心；

2、视频方向让用户意识到产品购买必要性

种草型：从卖点出发，为什么要买？

产品功效/产品亮点/信任背书，增强产品对用户的吸引力

营销型：从价格优惠出发，为什么要买？

需要告诉用户具体优惠力度是什么，性价比有多高

情感型：从情感上出发，为什么要在这里买？

展现直播间/品牌的人设、初衷，赢得用户好感

3、视频与直播间的匹配，所见即所得提高种草-拔草的效率；尽可能让更多的用户在短视频所被种草的产品与直播间正在讲解的内容匹配。

三、直播间核心触点，激发用户潜在需求，促成消费转化

1、抖音电商直播在抖音推荐信息流实时展示，面向有潜在购物需求的匹配受众。

抖音电商直播节奏快、内容体验更生动、商品展示更真实，信息承载更丰富，带来生意增量。兴趣电商通过将商品内容匹配兴趣用户，形成发现式消费。

2、自播流量策略-分阶段解析

3、一场内容直播需要哪些人员？

主播：一个主播的基本素养场控

场控：相当是直播间的导演角色，把握整场的直播节奏，在现场需要”耳听六路，眼观八方“过款节奏，秒杀货品节奏，与主播唱双簧

中控：负责直播间链接上架，产品权益，场景搭建，设备管理。

后台数据商品运营：为直播间搭配产品，确定福利品，引流品，利润品，常规品

4、一个好主播要学会看数据

复盘我们主要看的数据

产品复盘：点击率（产品吸引程度）和转化率 （主播的转化能力）=大于10%算及格

流量复盘：流量来源（自然流量低于50% 需要优化人 货 场）、5分钟进出人群比例、千千观看成交金额

话术复盘：正常直播的录频和流量趋势对比图

稳定开播的团队，无论下播时间和直播效果，都建议直播结束后立即对当天直播进行复盘，及时发现直播的亮点和不足，针对不足进行优化。

除了直播当天复盘外，还应当进行周期性复盘，日播团队可以进行周复盘，周播团队可以进行月复盘在周/月复盘的时候，可以加入对大盘和竞对数据的观察和分析，以此确定下一周的各种策略。

1、递进式活动起号玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

作者：吴蚊米，蚊子会创始人、蚊子会直播机构负责人。蚊子会被誉为最具电商基因的MCN机构。